Избегайте случайных связей

На практике проверкой потенциальных контрагентов чаще всего занимаются службы безопасности или специальные аналитические подразделения. А как быть небольшим предприятиям? Или крупным, взаимодействующим с десятками, а то и сотнями поставщиков? Самый разумный выход – обратиться в специализированные информационные агентства, а также по возможности застраховать предполагаемые риски. Кстати, не только ради страхового полиса – ведь прежде чем принять на себя риски клиента, страховщик обязательно проверит его контрагентов и оценит их финансовую состоятельность.

Специально обученные люди и конторы
Знакомство с новым или предполагаемым партнером всегда должно начинаться со сбора базовых сведений о самой фирме, ее учредителях и руководителях. Наиболее удобный и достаточно надежный способ – направить запрос в специализированное агентство, располагающее необходимыми базами данных. И если на Западе такой подход давно стал нормой, то в России, где прочно укоренились представления о ведении бизнеса, основанные на личных знакомствах и связях, подобная практика приживается с трудом. Да и сама инфрастуктура подобных услуг находится у нас пока в младенческом возрасте. 

Одним из первых предоставлять информацию о юридических лицах на российском рынке стало Национальное кредитное бюро, организованное при участии Роскомстата, Торгово-промышленной палаты и опирающееся на опыт, который был позаимствован у международных компаний. Какие сведения способно предоставить это кредитное бюро? И действительно ли оно может избежать «опасных связей»?

«Проверка контрагентов – это основа жизнедеятельности любого бизнеса, – убежден генеральный директор Национального кредитного бюро (НКБ) Владимир Малеев. – Ведь до сих пор встреча с неплатежеспособными компаниями или откровенными мошенниками – довольно распространенное явление в нашей экономике. Основная цель такой проверки – оценить финансовую мощность компании, ее репутацию, подтвердить юридическую легитимность». 

В чем смысл этой процедуры? Пока на рынке доминировала предоплата, особой необходимости в проверке партнеров не возникало. Однако с развитием конкуренции в целях продвижения товаров и услуг и расширения рынков сбыта компании начали внедрять кредитные формы – отгрузка товаров и предоставление услуг стали производиться с отсрочкой платежа. При этом появляются новые риски. Вот почему так важна первичная информация: как давно предприятие действует на рынке, соответствует ли подпись руководителя его статусу, кто учредители компании. Ведь часто как бывает: представители контрагента демонстрируют необходимые документы и красочные буклеты, рисуют радужную картину, а за всей этой мишурой – ноль.

В настоящее время НКБ является оператором федеральной базы данных годовой финансовой отчетности предприятий и организаций, которая принадлежит Роскомстату. Что имеется в виду? Каждая фирма сдает баланс в налоговые органы. Это открытая информация, которая должна предоставляться по требованию инвесторов или кредиторов. Она не составляет коммерческой тайны. И в принципе любая компания может получить данные на своих контрагентов. Но это связано с затратами времени: необходимо заключить договор, пройти определенные процедуры и только через несколько дней или неделю требуемая информация может быть получена.

Через минуту тайное станет явным
«Мы разработали программную среду и начали предоставлять эту информацию в режиме реального времени, – отметил руководитель НКБ. – Помимо стандартизированной банковской отчетности в базе содержатся регистрационные данные, есть анализ информации. Обработка запроса автоматизирована, и теперь нашим пользователям мгновенно доступна информация о любой компании, зарегистрированной на территории РФ (а это около 5,3 млн. юридических лиц). Сейчас можно получить не только сведения о годовой финансовой отчетности компании, но и ее финансовую историю в динамике, развернутый анализ, узнать ее кредитные оценки… Появление такой системы позволило организациям, особенно крупным, перейти к массовой проверке своих дебиторов. И если прежде на проверку одного контрагента могли уходить недели, а то и месяцы, то теперь обработка стандартного запроса занимает не больше одной минуты». 

Основной принцип, которым следует руководствоваться каждому участнику рынка: контрагентов необходимо проверять еще до заключения сделки. «Бывали случаи, когда к нам обращались довольно крупные компании, пытавшиеся найти своих должников, – рассказывает Владимир Малеев. – Когда мы начинали их проверять, становилось очевидным, что фактически эти фирмы несостоятельны. А партнеры им доверяли миллионные ресурсы! И только после того, как выяснялось, что своих обязательств они не исполняют, их начинали серьезно проверять и разыскивать. Однако наша система не предназначена для поиска обанкротившихся или проворовавшихся контрагентов. Это система раннего предупреждения. Поэтому использовать ее нужно в превентивных целях, чтобы избежать подобных ситуаций». 

Разумеется, от ошибки никто не застрахован – впросак попадают не только отечественные фирмы, но и зарубежные. Например, не так давно спохватилась итальянская компания, которая перевела средства архангельскому предприятию на поставку древесины. Но итальянцы так и не получили ни древесины, ни денег. Проверка российских «партнеров» показала, что это типичная фирма «Рога и копыта». Как можно было перечислять деньги, даже не проверив, с кем имеешь дело? И все же такие случаи чаще происходят с небольшими предприятиями или начинающими бизнесменами.

Очень многое зависит от профессионализма руководства, от того, как строится бизнес. Некоторые руководители старой закалки все еще работают по старинке. Такой руководитель звонит директору цементного завода, которого он знает уже много лет, и говорит: «Иван Иваныч, отгрузи мне пару вагонов цемента. Деньги мы тебе перечислим через два дня». Однако такой стиль уходит в прошлое. Все шире внедряются современные принципы, когда соблюдается технология принятия решений. Так вот, в обязанности отдела кредитного контроля или службы экономической безопасности и входит проверка новых партнеров. 

С чем идти на переговоры
По каким критериям следует выбирать информационную систему для проверки своих партнеров? В первую очередь это оперативность, достоверность, экономическая целесообразность. 

К примеру, клиенты НКБ ответ на свой запрос по Интернету получают в течение минуты. На основе информации, которая содержится в государственных реестрах, а также финансовых базах данных, формируется профиль компании, автоматически проводится анализ этого профиля, рассчитывается ликвидность организации, ее рентабельность и эффективность, составляется кредитная оценка, иначе говоря – оценка риска. При этом в расчет берется до 49 финансовых рисков. Безусловно, решение о взаимодействии с тем или иным контрагентом принимают аналитики, финансисты или производители. На основании финансовой мощности компании определяют величину кредита, изучают историю фирмы, смотрят на динамику ее развития. 

Без сомнения, всего предусмотреть невозможно. И первичная проверка контрагентов не является гарантией от различных нештатных ситуаций. Например, поставить под угрозу выполнение взятых на себя обязательств может неожиданный конфликт между акционерами или санкции со стороны налоговых органов. Окончательное решение о целесообразности той или иной сделки всегда остается за самими бизнесменами. Тем не менее наличие необходимой информации значительно снижает вероятность роковой ошибки. 
Сопровождение сделки – это крайне ответственная составляющая любого бизнеса, которая требует высокого профессионализма и особых механизмов защиты от рисков. И одним из старейших и наиболее распространенных из них является страхование. 

Договор страхования не обязателен
Чтобы провести дополнительную проверку своих контрагентов, можно обратиться в страховую компанию, и для этого вовсе не обязательно подписывать договор страхования. По словам Ольги Афанасьевой, начальника отдела Центра страхования финансовых рисков РОСНО, при страховании дебиторской задолженности своих клиентов страховщики проверяют также и их контрагентов. 

Выполняя предстраховую экспертизу, страховое агентство рассчитывает кредитные лимиты на каждого из дебиторов, определяет тот уровень ответственности, который оно готово на себя взять в случае реализации риска неплатежа. Как правило, это первоначальный этап подготовки к заключению договора страхования. В ходе проверки потенциального клиента страховая компания анализирует его финансовую документацию, а если возникают вопросы, то встречается с его контрагентами. 

«Пообщались, побывали в офисе организации – и иногда уже этого достаточно, чтобы сделать определенные выводы, – рассказывает Ольга Афанасьева. – Но чаще анализ продолжается: Интернет, аналитические обзоры, ситуация по отрасли в целом, колебания рынков… Помимо этого, у нас есть доступ к мировой информационной системе Euler Hermes, которая содержит данные о сотнях миллионах компаний по всему миру. Мы также используем кредитные профили, предоставляемые Национальным кредитным бюро». 

Не секрет, что на многих сегментах рынка существуют так называемые «черные списки», содержащие сведения о компаниях, не исполняющих свои обязательства. Например, активно обмениваются информацией о неплательщиках участники рынка телекоммуникаций. Кредитный аналитик должен хорошо разбираться в том, как работает данный сегмент рынка в целом.

Сделки страхования кредитных рисков дают клиентам серьезное преимущество, поскольку обеспечивают постоянный мониторинг платежеспособности их дебиторов. Если контрагент компании не платит одному из своих поставщиков, то информация о задержке платежа поступает его страховщику. Тот, в свою очередь, уведомляет остальных поставщиков, которые застрахованы на эту компанию, о снижении или аннулировании кредитного лимита на данного дебитора, поскольку у него возникли определенные проблемы и в дальнейшем он может не оплатить поставки. После этого многие партнеры начинают уменьшать объемы поставок неплательщику или вовсе их прекращают.

«Проверяя контрагентов, следует различать два понятия: платежеспособность и кредитоспособность, – отмечает Ольга Афанасьева. – Эти понятия взаимосвязаны, но не тождественны. Например, кредитоспособность компании формально может быть очень хорошей, однако при этом предприятие может иметь много обязательств по товарным кредитам, много лизинговых платежей, которые на кредитоспособности не отражаются, ведь их невозможно увидеть. А в итоге возрастает риск того, что фирма окажется не в состоянии исполнять свои обязательства». 

Он сам себе долги прощает
Как на практике происходит взаимодействие со страховой компанией и какую пользу проводимые ей проверки могут принести страхователю?
«Приведу характерный пример из нашего опыта, – рассказывает Ольга Афанасьева. – Есть так называемый риск «разрешения себе самому не платить по своим обязательствам». Или привычка использовать чужие деньги не по назначению. С этим мы столкнулись во время недавней проверки одной компании, генеральный директор которой раньше работал в другой сфере бизнеса и возглавлял собственную фирму. А теперь он стал наемным менеджером. Выяснилось, что на прежнем месте работы, являясь собственником фирмы, он получил товарный кредит, так по нему и не расплатился и в результате обанкротил свою компанию. Риски были застрахованы, и информация осталась в базе страховщика. После этого случая он перешел в другую сферу деятельности, стал генеральным директором проверяемой нами фирмы. И что же? Снова повторяется та же ситуация: компания под его управлением постоянно задерживает платежи на 3–4 месяца. Из-за этого страховщик вынужден постоянно резервировать средства под возможные убытки, вести переговоры об урегулировании потерь и т. д. Потом, наконец, компания расплачивается, а поскольку объем ее бизнеса был очень значителен для поставщика, то поставки продолжаются. 

Приехав в город, где находилась эта фирма, наши специалисты решили разобраться в ситуации, понять причину задержек. Встретиться с представителями самой компании не удалось – они отказались с нами взаимодействовать. Однако выяснилось, что недалеко от города строится небольшой заводик, а возглавляет его супруга генерального директора предприятия-неплательщика. Стало понятно, что мы имеем дело с классической стратегией использования чужих денег…» 

У производственных и торговых компаний часто возникают сложности с проверкой контрагентов в других юрисдикциях. Казалось бы, на Западе больше доступной информации: банки обмениваются необходимыми сведениями, есть кредитные бюро, наконец, созданы глобальные базы данных. Но у российских фирм часто нет возможностей для выхода на эти информационные базы, возникают трудности с интерпретацией подобной информации. Какой выход? Поручить проверку контрагентов по экспортным контрактам страховым компаниям, которые имеют доступ к международным базам данных, например, таким как система Euler Hermes.


АНАЛИЗИРУЙ ЭТО!
Иногда клиенты спрашивают: нужны ли производственной компании менеджеры или отдельные подразделения, которые занимаются проверкой контрагентов? Неважно, страхует организация свои риски или нет, но иметь таких специалистов она обязана. Часто эти функции возлагают на службу безопасности. Но при этом не учитывают, что сотрудники СБ с опытом работы в правоохранительных органах далеко не всегда имеют хотя бы базовое финансовое образование. 

Если в компании нет кредитного менеджера, не отрегулирована кредитная политика, то страховщик не возьмет на себя ответственность за данную фирму.

Николай СЕРГЕЕВ, эксперт